相手を知り説得する

仕事で、交渉があったが不調に終わった。
私は、何故こちらの要求を呑めなかったかを知ろうとした。
担当者の過去の言動を調べると、所属している組織が大企業なので彼一人の意見では意見が通らないと言うことがわかった。
意見を通すためには、こちらで全体協議を行い協議の中でこちらの都合により工程を合わせて欲しいという議事録を提出する。
そして工事に必要な書類を手際よく準備するために、こちらが全面的に協力する。
この様な大義名分を準備すれば、素直に聞いてくれると考えた。
そこで連絡を取り、先ず先日の無礼をわびた。
そして現状は、正直どういう状況か聞いてみた。
するとまだ何も手をつけていない状況だと言うことであったので、私が考えた譲歩案を提示した。
そうしたらわかりましたなるべく希望に添うように協力しますと言ってくれた。
分析は正解だった。
交渉や説得するときには、相手を良く調べてどういう理屈で行動しているか分析することだ。
そうすれば、難交渉でも道は開けると思う。

写メ鑑定 当たる 今井英人

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